Como as empresas podem e devem se tornar influenciadoras

Como as empresas podem e devem se tornar influenciadoras

Resumo de 30 segundos:

  • As empresas não estão usando sua bolha social para capitalizar a presença de sua marca, esta é de fato a discussão mais negligenciada em relação ao marketing de influenciadores
  • O marketing de influenciador é visto como um centro de custos mais do que um canal de ROI
  • Neal Schaffer, figura renomada da indústria e autor de ‘The Age of Influence’ muda a perspectiva do marketing de influenciador e discute como sua empresa pode ser um influenciador

Você já se perguntou como pode persuadir mais influenciadores a colaborar com sua empresa? À medida que mais empresas percebem o potencial que o marketing de influência tem para seus negócios, elas estão investindo mais e buscando mais colaborações. Alguns influenciadores podem responder ao alcance de sua empresa, mas muitos podem não por vários motivos.

Com quais marcas os influenciadores desejam trabalhar? Não são necessariamente aqueles que lhes pagam mais dinheiro. Afinal, os influenciadores querem construir um currículo das marcas com as quais trabalharam, e nada atrai mais um influenciador do que a própria influência.

Isso mesmo, marcas influentes naturalmente acharão muito mais fácil se envolver e colaborar com influenciadores quando comparado a uma startup sem reconhecimento de marca.

É por isso que sinto que uma das discussões mais negligenciadas a respeito marketing de influenciador é sobre como as próprias empresas podem e devem se tornar mais influentes online. Afinal, quando ouvimos a palavra “marketing influenciador”, nossos pensamentos imediatamente se voltam para as pessoas nas redes sociais que reuniram uma audiência e apresentam produtos ou serviços a eles. No entanto, o “marketing de influência” original era, na verdade, mais corporativo: empresas contratando celebridades por muito dinheiro para patrocínios.

Para promover essa ideia de negócios como influenciadores, considere o seguinte: Os resultados dos mecanismos de pesquisa tornaram-se tão importantes para obter tráfego da web que o Google se tornou o influenciador final. Em meu livro, ‘The Age of Influence’, Dediquei um capítulo inteiro à importância das empresas atuando como influenciadoras e como elas poderiam alcançar esse status. Embora o livro tenha sido escrito antes da pandemia, seus conselhos sobre esse tópico ainda são oportunos. Na verdade, tornar-se um influenciador corporativo é ainda mais importante na era do distanciamento social.

Por que uma empresa deve se tornar um influenciador de mídia social?

A maioria das marcas hoje em dia pensa em uma coisa quando se trata de influenciadores de mídia social: como interagir com eles. Para marcas B2B, os influenciadores tendem a ser líderes em seu campo, e muitos também são funcionários desenvolvidos por meio de um programa de influenciadores de funcionários. Com as marcas B2C, os influenciadores costumam atrair seu público-alvo. Em ambos os casos, uma das principais razões para escolher um influenciador se resume à relevância.

1. Manter-se relevante é fundamental

Durante nossos tempos turbulentos, a luta pela relevância nunca foi mais importante. As pessoas estão desligando os canais de notícias a cabo e se voltando para as notícias na internet. Além dos “sites de notícias”, esses fóruns incluem mídias sociais. A mídia tradicional, da mesma forma, é desconfiada. Permanecer relevante cada vez mais requer uma mudança para as mídias sociais e outros fóruns online.

Aqui está o que é relevante: as pessoas tendem a escolher o que consomem. Isso é verdade quer eles queiram descobrir o que aconteceu em todo o mundo, ou se uma decisão entre um produto ou outro precisa ser feita. Por ter informações relevantes disponíveis, sua marca aumenta suas chances de ser descoberta. A falha em ser relevante muitas vezes equivale a uma falha na venda de produtos e serviços.

2. Ser relevante requer participação na mídia social

Antes que a mídia social se tornasse uma força dominante no sentimento do consumidor, a maioria das atividades online girava em torno de blogs e outros tipos de fóruns. Blogging e os fóruns não estão mortos, é claro, mas agora têm concorrência. Em particular, a grande maioria dos consumidores gasta regularmente tempo nas redes sociais. Como parte de mídia social participação, eles lerão e, de outra forma, consumirão conteúdo de marca ou relevante para várias marcas.

O que isso significa para as marcas? Em suma, significa que eles devem se tornar ativos nas redes sociais. A necessidade disso é facilmente resumida no Regra 90-9-1. Embora essa regra tenha sido desenvolvida há algum tempo para descrever os usuários da Internet, acredito que se aplica igualmente aos usuários de mídia social.

A regra 90-9-1 afirma que 90 por cento dos usuários de mídia social (internet) são apenas espreitadores: ver o conteúdo disponível e consumir, folhear ou ignorar o que veem. Outros nove por cento interagem com o conteúdo, mas raramente ou nunca produz conteúdo significativo. Finalmente, apenas um por cento dos usuários cria conteúdo regularmente. Esse um por cento dos usuários de mídia social se tornam influenciadores ao produzir conteúdo relevante. É por isso que todo influenciador é um criador de conteúdo.

3. Ser relevante requer a construção de conexões com os clientes

O que aconteceu da última vez que você ficou com raiva de uma empresa? Você ligou para a linha de atendimento ao cliente e gritou com a pessoa que atendeu? Que tal participar do chat de atendimento ao cliente? Ou talvez você tenha divulgado suas queixas online em algum lugar. Embora o Yelp seja um site menos importante do que costumava ser, ele gerou o adjetivo “digno de gritar”. Esse termo, é claro, se refere a reclamar de um negócio online. As reclamações podem ser postadas em sites de análise ou mídia social.

Aqui está a coisa. Com os fóruns online, as pessoas normalmente só verificam quando desejam ativamente informações sobre sua empresa ou seus produtos. Reclamações nas redes sociais, por outro lado, aparecem no feed de todos que seguem o reclamante. Isso pode ser muito mais prejudicial do que uma crítica negativa do Yelp. Não apenas o local é mais visível, mas também há uma pessoa real por trás dele.

No lado oposto da equação, colocar um rosto humano em sua empresa pode ser de grande ajuda. Esta é uma das razões pelas quais as empresas usam influenciadores: um ser humano está recomendando produtos. Ao mesmo tempo, estar presente nas redes sociais por meio de uma conta na rede corporativa comunica que você está lá e acessível. Especialmente se você responder às perguntas dos clientes em sua parede, todos verão que você se preocupa com as preocupações deles.

4. Ser relevante torna sua marca uma voz importante na indústria

Você provavelmente está pensando “não é um conflito de interesses quando uma marca fala sobre problemas do setor?” Bem não. Na verdade, espera-se que as marcas se mantenham atualizadas em seus setores. É assim que a inovação acontece. Isso me leva ao meu próximo ponto: sua empresa precisa se tornar uma voz importante em seu setor. Existem duas maneiras principais de fazer isso: fornecer um fórum sem marca para questões do setor e conteúdo de marca. Falaremos sobre conteúdo de marca mais tarde.

Com fóruns sem marca (ou agnósticos de marca), você permite que pessoas de fora de sua empresa conduzam a discussão. Por exemplo, uma marca de produtos para bebês pode criar um fórum de destino para novas mães. Aqui, as mães falam sobre fraldas e fórmulas corretas, mas também sobre como confortar um bebê que chora. Os consumidores ouvirão outras pessoas sobre seus produtos favoritos e as melhores dicas. Com o tempo, sua marca pode evoluir para a favorita do fórum sem ser o único item discutido. Um ótimo exemplo disso é Johnson & Johnson adquirindo BabyCenter.com em 2001, reconhecendo-o como o principal destino da web para gestantes, onde conversas sobre seus produtos já estavam ocorrendo.

5. Ser relevante ajuda você a obter clientes no atacado

Por fim, os negócios devem se tornar relevantes e, portanto, influenciadores, pois ajudam a conquistar mais clientes no atacado. Também ajuda nas negociações de preços e termos. Lembre-se de que as pessoas não podem comprar suas coisas com tanta facilidade se não forem carregadas por outros comerciantes. Muito menos pessoas comprarão algo diretamente por meio do seu site do que aquelas que compram de terceiros.

Pense nisso desta maneira. À medida que os clientes começam a falar sobre seus produtos, mais pessoas vão querer comprá-los. A possibilidade de que as pessoas venham a uma loja de varejo e comprem aquele produto, e talvez consigam algumas outras coisas, é atraente para os comerciantes. Isso é verdade se o comerciante está online, tijolo e argamassa ou ambos. Quando a oferta fica mais restrita em relação à demanda, você pode obter melhores negócios com os atacadistas. E em troca, o varejista ganha mais dinheiro também. Todos ganham.

Como sua empresa pode se tornar um influenciador

Com todos esses benefícios de ser um influenciador, é fácil imaginar como uma empresa pode se tornar influente. Dizer que você quer se tornar relevante é apenas o começo. Para ter sucesso, você deve ter um plano.

1. Não pare com o conteúdo

O maior erro que as marcas cometem é simplesmente publicar conteúdo e depois se afastar. Embora o conteúdo por si só possa ajudar sua marca a transmitir notícias corporativas, promoções ou lançamentos de produtos, é necessário muito mais para ter sucesso. As pessoas ouvem outras pessoas. E embora eles possam “seguir” seu conteúdo orgânico ou consumir redes sociais pagas, esse é um nível de interesse muito superficial.

2. Construa uma comunidade em torno de sua marca

De longe a maneira mais fácil de tornar-se um influenciador, em vez de um simples editor de conteúdo, é construir uma comunidade em torno de sua marca. Para fazer isso, interaja com os usuários de suas plataformas de mídia social de destino. A maioria dos influenciadores tem apenas uma rede principal onde exercem influência, mas as empresas podem ter algumas. Escolha aqueles que são mais relevantes para o seu público-alvo e Imagem de marca.

Em seguida, passe um tempo nessas redes sociais. Isso significa comentar as postagens de outras pessoas. Por exemplo, se alguém está com raiva porque seu pedido demorou três semanas para ser enviado (e você disse 10 dias), responda com um pedido de desculpas. Se um usuário postar sobre como seu namorado fica bonito usando sua marca de terno, goste. E assim por diante. A ideia aqui é fazer da sua marca uma entidade viva e acessível em que as pessoas possam confiar.

Envolva-se como uma empresa como se fosse uma pessoa.

3. Suba a escada do influenciador

Assim que sua marca tiver uma comunidade significativa que confia no que diz, é hora de aumentar o nível de influência. A melhor maneira de explicar isso é – subindo uma escada. Como qualquer pessoa familiarizada com marketing de influenciador sabe, existem diferentes “níveis” de influenciador com base em quantos seguidores eles têm. Ao mesmo tempo, conforme a contagem de influenciadores aumenta, a taxa de engajamento diminui.

Para subir na escada do influenciador, seu objetivo é expandir sua comunidade e mantê-la engajada. Fazer isso requer uma análise de sua concorrência. Para a maioria das empresas, isso será uma mistura de concorrentes comerciais e indivíduos que influenciam no mesmo nicho. Com indivíduos, você pode formar alianças e pedir-lhes que o ajudem. No entanto, mesmo quando você faz isso, é importante ver o que eles fazem bem e emular conforme apropriado.

Como você pode ver, é altamente benéfico para uma empresa se tornar um influenciador. Tornar-se um influenciador envolve construir uma comunidade em torno de sua marca e aumenta sua receita com o tempo. Mais do que isso, porém, ter status de influenciador significa que sua marca é reconhecida como uma “autoridade” na área. Isso pode ajudar significativamente quando há mudanças institucionais e lançamentos de produtos.

Por fim, quanto mais influência sua empresa tiver, mais fácil será trabalhar com influenciadores. Embora esse seja apenas um dos benefícios adicionais de construir influência, ele pode ter um impacto significativo no ROI de marketing de seu influenciador.

Mesmo que as marcas tenham, sem dúvida, mais recursos para investir, são as pessoas comuns com paixão e experiência única que se tornaram mais influentes nas redes sociais. Embora uma marca possa nunca se tornar um “influenciador” da forma como a consideramos hoje, ela ainda pode colher benefícios investindo mais na construção de sua própria influência.


Neal Schaffer é uma autoridade em ajudar empresas inovadoras a transformar digitalmente suas vendas e marketing. Fundador da consultoria de marketing digital PDCA Social, Neal é atualmente um Fractional CMO para várias empresas e também leciona marketing digital para executivos na Rutgers Business School e no Irish Management Institute. Ele também é autor de quatro livros de vendas e marketing, incluindo Maximize Your Social (Wiley) e o recentemente publicado The Age of Influence (HarperCollins Leadership), um livro inovador que redefine a influência digital. Baixe um visualização gratuita do Age of Influencer aqui.

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